Bir kanalın avantajı, senin koşullarına bağlıdır.
Pazaryeri ile kendi siten arasındaki seçim yalnızca komisyon oranından ibaret değil. Trafiğe nasıl ulaşacağını, müşteriye hangi bilgileri sunman gerektiğini ve sipariş sonrasını nasıl yöneteceğini birlikte düşünmelisin.
Teknoloji sektöründeki kanal performansı deneyimimden danışmanlığa taşıdığım bakış şu: tek bir toplam satış rakamı, kanalların neden farklı sonuçlar verdiğini açıklamaz. Karar için maliyetleri, müşteri davranışını ve operasyon yükünü ayrı ayrı görmeye ihtiyaç var.
Karşılaştırmaya bu dört alandan başla.
| Karar alanı | Pazaryeri | Kendi siten |
|---|---|---|
| Müşteri kazanımı | Mevcut alışveriş ortamı vardır; görünürlük ve rekabet yönetilmelidir. | Trafik kaynakları ve müşteri kazanım planı ayrıca kurulmalıdır. |
| Maliyet | Komisyon, reklam ve platforma bağlı diğer giderler değerlendirilir. | Altyapı, ödeme, teknik bakım ve trafik maliyetleri değerlendirilir. |
| Marka deneyimi | Platformun sunduğu çerçeve içinde şekillenir. | İçerik ve kullanıcı yolculuğu üzerinde daha fazla kontrol mümkündür. |
| Operasyon | Platform kuralları ve satıcı süreçleriyle uyum gerekir. | Altyapı, sipariş ve müşteri süreçlerinin sorumluluğu planlanmalıdır. |
Bu tablo genel bir karar çerçevesidir. Platform ücretleri, sözleşmeler ve teknik ihtiyaçlar değişebilir. Kendi işletmene ait güncel koşulları ayrıca incelemelisin.
Müşterin ürünü nasıl arıyor?
Bilinen bir model veya teknik referans üzerinden arama yapan müşteriyle, seçenekleri keşfederek alışveriş yapan müşteri aynı yolculuğu izlemeyebilir. Müşterinin karar vermek için ihtiyaç duyduğu içerik, kanal seçiminde fiyat kadar etkili bir konu olabilir.
Örneğin teknik bir üründe uyumluluk ve kullanım bilgisi uzunsa bu bilginin seçilen kanalda nasıl sunulabildiğini kontrol et. Kanalın ürün sayfası yapısı, içeriğini ve müşteri sorularını nasıl yöneteceğini etkileyebilir.
İki kanala da başlamak şart mı?
Hayır. Birden fazla kanal; daha çok ürün içeriği, fiyat güncellemesi ve stok takibi gerektirebilir. Ekibinin kapasitesi bu yükü karşılamıyorsa kanalları aşamalı açmak daha yönetilebilir bir seçenek olabilir. Ancak bunu herkese uygulanacak bir kural olarak değil, kaynaklarına göre bir karar olarak ele al.
Bir kanalı seçmeden önce şunu yaz: “Bu kanal için gereken ürün, içerik, trafik ve operasyon işlerini kim, hangi kaynakla yapacak?” Sahibi belli olmayan iş, planda görünmez maliyete dönüşebilir.
İlk karar tablonu oluştur.
Beklediğin satış tutarını tahmin olarak ayrı tut. Kesinleşmiş maliyetleri, henüz bilinmeyen giderleri ve doğrulanacak müşteri varsayımlarını işaretle. Böylece bir seçeneği yalnızca iyimser beklentilerle değerlendirmemiş olursun.
Başlangıçta seçtiğin kanal nihai olmak zorunda değil. Deneme sonrası müşteri soruları, operasyon kapasitesi ve sipariş ekonomisi sana bir sonraki adım için daha iyi bir zemin sağlayabilir.
Kanal planını birlikte düşünelim.
Ürün grubunu ve kaynaklarını değerlendirerek hangi adımla başlayabileceğini konuşalım.
Projeni konuşalım